BtoB企業のWEBサイト事例WEB Design

群馬県太田市にある合成樹脂製品の製造・加工・販売会社を行う東都セキスイ株式会社様のWEBサイトを制作いたしました。

弊社ではBtoBの企業様のWEBサイトを年間100件以上制作しております。

サイト内に使用しているイラストやアニメーションも制作しております。

テキストライティングや写真撮影から一貫して対応いたしました。

制作期間約３ヶ月。

製品の写真は弊社のスタジオで撮影。

BtobBサイトの役割とその目的

BtoB企業のWebサイトの役割は、見込み客に商品やサービスの購入の検討判断ができる情報を提供し、最終的には「サービスに関する問い合わせ」や「見積の依頼」をしてもらうことです。どんなに良い商品やサービスを提供していても、見込み客は数十万円から数千万円になる企業サービスをWebサイトで即購入することはないでしょう。
しかし、商品やサービスの特長を掲載して、見込み客に興味を持ってもらうことはできます。また、耐用年数、アフターサービス、企業の財務状況を掲載することにより、見込み客に安心感を与えることができます。
Web上で購買行動が完了するということはありませんが、「検討判断ができる情報を提供するWebサイト」は絶対に必要です。このように、BtoB企業のWebサイトは、「自社の営業活動に貢献するサポートツール」である必要があるでしょう。見込み客がBtoB企業のWebサイトを訪問し、商品やサービスに興味関心を持った後にとる最終的な行動は、「サービスに関する問い合わせ」や「見積の依頼」です。
問い合わせがあった後は、営業担当が対応することになります。したがって、BtoB企業のWebサイトは、「自社の営業活動に貢献するサポートツール」「ビジネスの入り口」としてとらえるべきでしょう。つまり、一人でも多くのユーザーに「見込み客」になってもらうことがBtoB企業のWebサイトに求められる役割となります。

BtoBサイトの導線設計

導線設計とは、Webサイトの訪問者をコンバージョンに導くための道筋を設計することです。

コンバージョンは「成果」というような意味で用いられている言葉で、BtoBサイトの場合、資料請求や問い合わせ、見積もり依頼などをコンバージョンとして設定することが多いでしょう。つまりBtoBサイトの導線設計とは、サイトを訪問した見込み客に資料請求や問い合わせをしてもらうための「道筋」を設計する作業だと言い換えることができます。

BtoCとBtoBの違い

導線設計の基本的な考え方については、BtoCとBtoBで大きな違いはありません。ターゲットユーザーが何を求めてどのような経路でWebサイトを訪問するかを整理した上で、パターン別にコンバージョンに至るまでの道筋を描きます。

BtoCとBtoBで大きく異なるポイントとしては、BtoBではWebサイト上でのコンバージョンが最終的なコンバージョンにならない場合が多いという点が挙げられます。BtoCのECサイトであれば、ユーザーがサイト上で「購入する」のプロセスを完了したところでほぼ売上が確定します。

一方、BtoBの場合は「資料請求」だけで物が売れるわけではありません。資料請求した訪問者は見込み客となり、その後の長い営業プロセスを経て、ようやく最終的な成果である「売上」に至ります。訪問者の視点で考えると、資料請求の段階では金銭の支払などが発生するわけではないため、ECサイトで物を購入するのに比べて心理的な抵抗が低いという違いがあります。このため、BtoCに比べてWebサイト上でのアクション（資料請求ボタンを押してもらうなど）を起こさせるまでの難易度は低い傾向にあります。

また、企業側には訪問者からできる限り多くの情報を引き出したい、というニーズがあります。Webサイトから資料請求をしてきた訪問者がすぐにでも営業アプローチをかけられる相手なのか、ある程度時間をかけて育成する必要があるのか、あるいは単なる冷やかしなのかを判別できれば、その後の営業活動を効率よく進めることができるからです。

しかし、個人情報保護の意識が高まりつつある近年において、そうした詳細情報を入力してもらうのは簡単なことではありません。そこで、導線設計の中にこうした抵抗を取り除くための工夫を盛り込むことが求められます。

なお、前述したようにWebサイトに複数のターゲットがいる場合は、ターゲットのパターン別に想定されるシナリオを描いて個別に導線を設計するようにしてください。

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